江苏华辰603097）11月29日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年11月25日接受19家机构单位调研，机构类型为其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

  问：公司目前地产客户占比情况，主要有哪些地产商，民营还是国资？宏观经济下滑，基建、房地产全面下滑，轨道交通增速也逐步放缓甚至负增长，未来是否会影响公司产品所在行业市场需求？

  答：公司产品主要运用于电力电网、新能源（风、光、储）、轨道交通、电动汽车充电桩、工业制造、基本的建设、房产建筑等多个领域，目前地产客户占比较低，主要系广东恒大物流有限公司（结算方式为）。公司2022年1-9月的营业收入较上年同期呈增长趋势，预计基建、房地产、轨道交通行业增速下滑对公司业绩影响较小。

  问：成本端：公司采购的原材料最重要的包含铜材、取向硅钢、电子元器件、绝缘材料、钢材、铝材。总体占比情况，今年原材料价格采购情况。以及对产品毛利率的影响情况？

  答：公司采购的原材料包括铜材、取向硅钢、电子元器件、绝缘材料、钢材、铝材，其中铜材、取向硅钢占比较高，主要原材料采购价格随市场行情报价变化波动。2022年1-9月取向硅钢的价格较上年同期增幅较大，稀释了部分毛利率，与同行业相关企业的毛利率走势一致。

  答：产品交付周期按照每个客户需求的产品类型（常规或特殊）及数量由生产部结合公司产能及现有订单确定交付时间；产品定价标准是根据客户的真实需求、产品性质、市场供给、竞品竞争、业绩需要等多方面因素进行综合考虑后确定。公司主要通过客户拜访、网上招标信息搜集、客户转介绍等方式获得订单。客户根据项目需求向我公司提出下单节奏和周期。

  问：公司产品干式变压器，油浸式变压器，箱式变电站，电气成套设备目前在手订单情况，Q3和Q4订单执行和交付情况怎么样？

  答：我公司目前在手订单较为充足，特别是新能源智能箱式变电站及电气成套设备领域的订单市场需求旺盛。三季度营业收入较上年同期增幅33.57%，第四季度的生产经营数据敬请关注公司后续公告。

  答：输配电设备的需求跟社会总用电量息息相关。把握碳达峰、碳中和要求带来的新能源产业发展机遇，大力发展光伏、风电、智能电网和储能等新能源产业，进一步拉动输配电设备的市场需求。公司争取获得较多订单，提升市场地位。

  问：2022年1-9月，公司产品在电力电网、新能源（风、光、储）、轨道交通、电动汽车充电桩、工业制造、基础建设、房产建筑的应用和营收占比情况？

  问：公司产品在输电市场领域，即高压、超高压和特高压电力系统领域（电压在110kV及以上等级）是否有产品销售，未来和外资品牌竞争情况怎么样？

  答：公司目前具备110kV产品型式试验报告及生产能力。目前中国在高压、超高压及特高压领域处于领先地位，国内知名品牌为特变电工600089）、江苏华鹏等，未来主要以国内厂家的竞争为主。

  问：输配电及控制设备行业竞争格局怎么样，主要有哪些典型企业，国家电网和南方电网普遍采用集中招标方式未来是否会持续压低产品价格，降低行业盈利能力？

  答：目前输配电及控制设备行业竞争激烈，主要的典型企业有特锐德300001）、北京科锐002350）、金盘科技、顺钠股份000533）等厂家。公司主要客户为国家电网、上市公司等大型企业，公司与客户保持了稳定良好的合作关系。2017年，公司被中国南方电网认定为“2017年度优质供应商”。国家电网和南方电网已多年持续采用集中招标方式进行采购，行业内竞争比较激烈，各个企业都会根据自身的情形确定相应的招投标策略，总体而言，招标方式对于行业的盈利能力不会带来特别不利的影响。

  答：公司目前在手订单较为充足，特别是新能源智能箱式变电站及电气成套设备领域的订单市场需求旺盛。公司产品的下游应用领域非常广泛，在“双碳”经济的影响下，国内电网改造带动能效产品的需求急剧增长，再加上风电、光伏、充电桩建设、工业制造、轨道交通建设、数据中心等新兴产业和新能源产业的建设，将进一步拉动输配电设备的需求。公司争取获得较多订单，提升市场地位。

  答：公司采购的原材料包括铜材、取向硅钢、电子元器件、绝缘材料、钢材、铝材，其中铜材、取向硅钢占比较高，主要原材料采购价格随市场价格变化波动。公司将加强对市场需求、供应商情况等方面的调研分析与预判，掌握市场信息，以实现公司合理盈利。

  答：公司当年产能利用率与上年同期持平。十四五期间，包含新能源产品的干式变压器、油浸式变压器、箱式变电站在光伏、风能、储能等项目上广泛适用，公司已成为阳光电源300274）、平高集团、厦门科华等客户的优质供应商。同时在中国石化、国家电网等能效产品上推广使用，公司部分产品线利用率较高，随着募投项目的实施，产能将会得到进一步的提升。

  答：由于城市化和工业化的快速发展，国内正在通过铺设新的输电线路和安装新的变电站来扩大现有的输配电系统，以填补能源需求供应缺口。根据Mordor Intelligence发布的相关数据显示，预计2020-2025年，中国变压器市场复合年均增长率超过4%。中国工业能源需求的不断增加以及输配电系统的持续扩张，推动着中国变压器市场的发展。

  答：随着电力体制改革的进行，输配电及控制设备制造业的管理与经营已形成市场化的竞争格局，在配电市场领域，国内中小生产企业众多，各企业生产能力和技术水平差异较大，大部分企业主要生产中低端产品，仅有少部分拥有研发创新能力及自主知识产权的规模较大优势企业面向中高端市场，市场竞争较为激烈。当前，输配电设备制造商转型升级时，面临技术、设备、人才、营销、专利等多方面的竞争。输配电设备市场未来将呈现出高端化、自动化、信息化、集成化等特点，产品附加值将更高，中高端市场将占据主导，低端制造环节的市场集中度会有所攀升。

  答：公司自成立以来，始终专注于输配电及控制设备的研发、生产与销售。通过在技术研发、制造工艺、质量控制、营销服务和管理效率等方面的持续努力，公司以可靠的产品性能、丰富的产品序列和专业的客户服务，满足了广大客户差异化的产品需求，树立了行业领先的综合竞争力。主要体现在：1、品牌优势；2、研发与技术优势；3、营销和售后服务优势；4、人才及管理优势。

  根据中国电器工业协会的数据，2020年我国变压器产量为17.36亿千伏安。公司变压器的产量为903.68万千伏安，推算当年公司全国市场占有率约为0.52%。公司市场占有率总体保持稳定，随着募投项目的实施，未来公司市场占有率将所有提升。

  答：无论是干变还是油变，都是以硅钢片作为磁路，以电磁线制作的绕组作为电路，实现电压的升或降的电能传输设备。干变与油变最大的区别是在“油浸式”与“干式”，也就是说两者的冷却介质不同。干式变压器依靠空气对流进行自然冷却或增加风机进行冷却，一般用于综合建筑内（地下室、楼层中、楼顶等）及人员密集等要求防火、防爆的场所。油浸式变压器依靠变压器油作冷却介质和绝缘介质，根据防火防爆要求，油浸式变压器一般安装在独立的变压器室内或室外。因此，预计未来干变、油变仍然将各自占据一定的市场空间。公司具备干变、油变生产能力，无论客户需求如何变化，均可按照其需要进行产品生产。

  答：公司大力发展标准化箱变及标准化成套电气设备，目前已经取得全系列标准化箱变的生产资质，资质涵盖范围可满足国内绝大多数的客户产品需求，为公司的业务拓展提供了更好的支撑；除此以外，在工业使用的特种箱变及新能源发电领域，已具备一定的研发能力，以满足用户定制化的需求。这两大类产品主要拓展渠道及客户为国家电网、南方电网等系统内的集采及风光储充四大类新能源领域的客户，助力实现国家提出的“双碳”目标。

  答：公司积极响应国家“碳达峰、碳中和”战略，深耕电化学储能技术并将储能系列产品数字化工厂规模继续扩大，实现产品战略纵深布局。同时，积极探索储能领域相关新技术，并在适当的时期进行产业化布局。

  答：我司目前定位于储能产业链中，不同客户，不同场景，不同规模下的交流侧系统集成商。目前，公司主流的储能一体机产品容量，有2750kVA、3150kVA、3450kVA等主打机型。按照每个客户要求，由干式变压器和油浸式变压器组成储能系统方案。

  问：传统业务的客户结构，目前国网占比比较大，网外的市场（尤其是风电）主要哪些客户关系比较好？客户开拓和收入增长潜力如何？

  答：公司产品广泛应用到电力电网、新能源（风、光、储）、轨道交通、电动汽车充电桩、工业制造、基础建设、房产建筑等行业项目中。其中新能源客户主要有阳光电源、平高集团、厦门科华等。公司通过各部门的紧密协作，深入了解客户的真实需求，对比竞争对手情况，抓住客户痛点，在巩固目前市场竞争地位的基础上，继续提升客户服务水平，加大境内外市场开拓力度，吸引优质客户。

  答：铜制电磁线比铝制电磁线的电阻率小，导电性能好，机械强度高，导热率高。同功率的变压器，铝线绕组变压器体积相对大一些，铜线绕组变压器体积要小一点。铜制绕组变压器往往用于一些，突加负荷大，有过载要求的用电场景。铝制绕组变压器，较适用于一般性负荷，过载要求不高的场景。

  问：公司签合同-原材料采购-确认收入的时间周期是多久？原材料与产品的定价模式是怎样的？

  答：产品交付周期根据客户需求的产品类型（常规或特殊）及数量由生产部结合公司产能及现有订单确定交付时间。公司销售变压器产品，属于在某一时点履行履约义务，并据此确认收入实现。公司的产品定价政策主要以原材料、生产相关的人工成本、折旧以及其他费用等成本因素为基础，综合考虑产品类型、工艺要求、市场竞争情况、一定的利润水平等因素，最终通过与客户协商或投标的方式确定产品价格;

  江苏华辰变压器股份有限公司专业从事输配电及控制设备的研发、生产与销售，主要产品包含干式变压器、油浸式变压器、箱式变电站及电气成套设备等。输配电及控制设备作为电力系统中重要的一环，广泛应用于电力电网、新能源（风、光、储）、轨道交通、电动汽车充电桩、工业制造、基本的建设、房产建筑等行业。2020年，公司SCB14型干式配电变压器荣获中国质量认证中心“江苏精品”称号；公司SCB13-500/10系列干式变压器等18个型号产品荣获江苏省科学技术厅“高新技术产品认定证书”。

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